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市場變，企業(yè)品種攻略也在變

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2019-01-10

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　　都說品種是制藥企業(yè)的命根，剛剛結(jié)束的長沙藥交會則給了這句話集中而強烈的驗證。藥交會上圍繞品種的宣傳標牌、招商手冊、新品展示會等等層出不窮，為數(shù)眾多的廠家商家圍繞品種做足了文章。在這次藥交易會上，我們可以從企業(yè)的品種策略調(diào)整中看到市場引導的力量。
抗生素可能逐步走淡，心腦血管藥成新寵
　　“抗生素慢慢會下去的，心腦血管藥已經(jīng)成了業(yè)界新寵，3~5年內(nèi)有望取代抗感染藥的頭把座椅?！笔幖瘓F市場副總監(jiān)郭玉民如此評價本次藥交會透露出來的品種趨勢。
　　郭玉民認為，招標采購使得眾多藥企紛紛改劑型、增規(guī)格來推出所謂“新藥”，這實際上等于是增加了成本。而抗生素的不斷降價使得這一領域藥品的利潤持續(xù)走薄。由于經(jīng)營中利益驅(qū)動的關(guān)系，合資企業(yè)生產(chǎn)的藥品或者進口藥品在價格上的優(yōu)勢帶來了銷售空間上的優(yōu)勢，這樣一些臨床使用不錯的國產(chǎn)低價藥品有可能失去市場。在這種情況下，石藥集團計劃在抗生素的品種上維持優(yōu)勢，以調(diào)整結(jié)構(gòu)為主，著重推出其在心腦血管領域的重磅一類新藥——恩必普。這是一個石藥集團跟軍科院合作的品種，目前已進入四期臨床。去年石藥通過維生素C賺了一些錢，今后石藥將加大研發(fā)投入，預計用20%的利潤來進行品種研發(fā)。
　　山東新華副總經(jīng)理張代銘則介紹了他們企業(yè)的做法。山東新華近10年來共有30多個新藥品種投入市場，目前市場內(nèi)普藥品種達到300多個品種和規(guī)格。今后新華在品種策略上主要瞄準三個系列的品種。一是心腦血管系列，如尼莫地平片和緩釋膠曩，果糖FDP等；二是抗感染系列，如克林霉素、磷酸酯等；三是發(fā)揮新華特色的解熱鎮(zhèn)痛系列，如布洛芬片等。在新藥里面，針對鎮(zhèn)痛領域的麥洛昔康也領先上市，其組份中的COXⅡ為世界領域內(nèi)最新鎮(zhèn)痛成果。今后新華制藥將圍繞以上三個系列，結(jié)合自身資源優(yōu)勢，瞄準市場空間，大打品種牌。
在長沙藥交會上，有關(guān)抗生素的宣傳單、產(chǎn)品招商會等一如既往地熱烈喧囂，但市場分析人士指出，這很有可能是抗生素“最后的瘋狂”。由于招標采購、降價、7月1日起藥店無方禁售等政策的影響，抗生素早以不再是市場上的“肥肉”。雖然抗生素今后仍有可能很長時間內(nèi)將占據(jù)醫(yī)院用藥的頭把交椅，但走薄的利潤勢必使它在市場上漸行漸遠。這種情況可能要等到劃時代的新品種抗生素的誕生才可能有所改觀。相反，心腦血管藥由于市場空間的巨大已經(jīng)吸引了很多企業(yè)的搶攻。專家提示，在進行品種選擇時，藥品生產(chǎn)企業(yè)一方面要看到市場的需求，另一方面也要結(jié)合企業(yè)自身的特點，這樣才可能做出更明智的選擇。
單品種包打天下不再，企業(yè)紛紛打組合拳
　　長沙藥交會上另一個很鮮明的特點是，從前“單品種包打天下”的很多企業(yè)越來越注意運用藥品組合的策略，紛紛開打組合拳。
　　山東東阿阿膠總經(jīng)理章安介紹說，去年東阿阿膠的阿膠塊銷售近4個億，復方阿膠漿銷售近5個億，去年銷售增長30%，銷售排醫(yī)藥工業(yè)第40名，利潤為第20名。正是在這樣的良好形勢下，東阿阿膠的產(chǎn)品系列化之路才具有了堅實的經(jīng)濟基礎。東阿阿膠打算將阿膠系列進一步做大做強。他們已在新疆、遼寧、山東吳地等地大力繁養(yǎng)阿膠的上等藥源動物——阿膠德州大黑驢。為了提升產(chǎn)品的科技含量，他們還與北大合作，成立北大東阿阿膠研發(fā)中心，用現(xiàn)代化理論對阿膠進行二次開發(fā)。研究結(jié)果表明，阿膠除了具有強烈的促進機體的造血功能外，還具有對癌癥、腫瘤治療的增效減毒功能，補鈣功能，促進血液循環(huán)功能，調(diào)節(jié)血脂、血壓功能。這就為海龍膠口服液、龜鹿二仙口服液等系列產(chǎn)品的推出提供了理論基礎。研究成果還可以對阿膠進行濃縮純化，使主要功能表現(xiàn)更強。此外，目前東阿阿膠已經(jīng)可以用基因片斷來判斷阿膠質(zhì)量的優(yōu)劣，這項領先國際的技術(shù)為東阿阿膠把好質(zhì)量關(guān)提供了很好的武器。為了配合阿膠系列產(chǎn)品的營銷，2001年東阿阿膠開始在上海設立營銷總部，其下屬的OTC事業(yè)部專門從事阿膠系列產(chǎn)品的營銷。這樣，東阿阿膠從原料、研發(fā)、營銷等多角度著手，大打阿膠系列牌。
　　河南天方藥業(yè)的組合拳則分為三部分?？偨?jīng)理年大明說，一是在天方具有傳統(tǒng)優(yōu)勢的普藥領域大打多品種組合拳，其策略主要是控制成本、高質(zhì)量、平價格介入市場；二是在抗生素素領域，主打大環(huán)內(nèi)酯系列品種，無意加入華藥、石藥等的青霉素大戰(zhàn)中去，主要發(fā)展乙酰螺旋霉素、硫氫酸紅霉素等；三是將高科技放到上海來做，大打高科技產(chǎn)品系列組合拳。天方藥業(yè)的產(chǎn)品策略一方面是發(fā)揮自己的傳統(tǒng)優(yōu)勢，另外一方面也是避開和大醫(yī)藥集團在小領域展開正面交鋒。為了配合以上的三個組合拳，天方在研發(fā)和通路建設上煞費苦心。去年，天方在研發(fā)上投入了近4000萬，約占銷售額的7%，今后還將進一步加大研發(fā)投入，以期為品種組合拳提供原動力。在銷售網(wǎng)絡上，天方已做了近十年，其投入僅次于新藥研發(fā)。
　　事實上，組合產(chǎn)品策略在其他行業(yè)屢見奇效，而在藥品領域，專家認為若能合理施用，組合拳一樣大有用武之地。
　　千軍萬馬爭過獨木橋，卻也不妨獨辟蹊徑
　　世界制藥工業(yè)從來不缺乏“小領域”做“大市場”的例子，在本屆藥交會上可以看出，中國藥企也有不少開始注重從冷門品種介入市場，有些已經(jīng)獲得了可喜的戰(zhàn)績。
　　成都力思特醫(yī)藥有限公司總經(jīng)理梁鷹介紹說，力思特與軍科院合作開發(fā)的一類新藥氯解磷定注射液屬于臨床抗膽堿用藥，目前這個領域的市場容量不是很大，但可以與之競爭的同類產(chǎn)品也不是很多。力思特非常希望能在這個領域有所作為。
　　河南輔仁藥業(yè)有限公司總經(jīng)理云海則介紹了他們的品種策略。輔仁主打的三個品種糖尿樂、小兒清肺寧、益心通脈顆粒都不屬于熱點品種領域，但品種本身比較成熟，通過靈活多樣的市場策略，營銷創(chuàng)新等一樣可以取得不錯的市場業(yè)績。去年他們的糖尿樂銷售就達到3000萬。
　　相比之下，湖南藍貓中和醫(yī)藥有限公司則全力瞄準了兒童用藥領域。在由該公司副總經(jīng)理劉建中親自主持的招商會上，他們的“藍貓”卡通形象引起了不少代理商的極大興趣。其挾“藍貓”品牌優(yōu)勢大舉進攻兒童藥品市場，值得關(guān)注。
　　此外，繼歷屆藥交會以來，民族藥繼續(xù)扮演藥交會“冷門”中的“熱門”形象。藏藥、蒙藥、苗藥、傣藥等同場亮相，爭奇斗艷。但有專家認為現(xiàn)有大部分民族藥頗有炒作概念之嫌，其技術(shù)含量、市場策略等均存在有待加強之處。
　　中國化學制藥工業(yè)協(xié)會相關(guān)人士指出，中國藥企普遍創(chuàng)新不足。在以仿制為主的情況下，很容易在熱點領域內(nèi)出現(xiàn)千軍萬馬爭過獨木橋的場景，有時候甚至可能是100多家企業(yè)同時去搶仿1個品種。而非熱點品種雖然總體市場不是很大，但競爭對手相對較少，市場開拓成本相對教低。在這樣的情況下，避開熱點領域也未嘗不是一個好的選擇。不管怎么說，市場需求和企業(yè)自身特點是決定企業(yè)品種策略的兩個方面，外因和內(nèi)因缺一不可。